Ogni tanto, mi piace fare ragionamenti a voce alta.
Generalmente per dare una risposta ad una domanda, altre volte, per trovare la domanda giusta ad una risposta che conosco.

Vi esterno un mio pensiero quotidiano, una domanda la cui risposta può sembrare ovvia, ma a cui, non sempre, seguono fatti concreti da parte di un’azienda.

Mi stavo chiedendo: “come posso fare affinché la negoziazione con il cliente non sia quasi esclusivamente incentrata sul prezzo?”
Semplice, mi rispondo, devo aiutare il cliente a percepire adeguatamente il valore dell’offerta.

Proviamone la logica.

Nei mercati di tipo industriale i bisogni dei clienti sono correlati prevalentemente alla funzione o alle performance di un prodotto.
Conseguentemente, in corrispondenza di uno specifico bisogno, la nostra offerta presenta due caratteristiche fondamentali, il valore e il prezzo.
Il valore è il come e il quanto le diverse componenti materiali ed immateriali della nostra offerta concorrono a rispondere nel migliore dei modi ai bisogni del cliente.
Il prezzo è quanto un cliente è disposto a pagare.

In sintesi, se aiutiamo il nostro cliente a percepire adeguatamente il valore, la negoziazione non sarà più incentrata prevalentemente sul prezzo.

Badate bene, ho scritto prevalentemente perché, come voi, sono consapevole che ci sono settori in cui il prezzo è la variabile determinante.

Per tutti gli altri casi, può esserci un interessante progetto da sviluppare.

Buon lavoro.